Il était une fois un Groupe Industriel qui s’était un peu endormi sur ses lauriers : sa situation de quasi exclusivité sur certains produits avait affaibli son approche commerciale  face à certains clients qui se sentaient de moins en moins considérés. L’internationalisation de ses clients a accru la menace de nouveaux concurrents potentiels et le DG nous a contactés. Dans un premier temps, nous avons réfléchi ensemble sur la façon de passer d’une logique très technique et scientifique à une approche plus marketing de ses grands comptes internationaux. Ensuite, nous avons travaillé avec les équipes sur l’évolution possible des besoins clients et sur la meilleure organisation pour y répondre. Nous avons alors mis en place des sessions de formation pour les Responsables Grands Comptes, déclinées en plusieurs modules, avec des plans d’action individuels à la fin de chaque session. Ces formations ont non seulement renforcé l’efficacité individuelle des participants mais elles ont aussi permis de créer une « communauté des KAMs » qui s’informent et se soutiennent, bien au-delà du partage des bonnes pratiques.