Excellence commerciale
STRATÉGIE COMMERCIALE
Définition des objectifs commerciaux par segment de clientèle, sélection des canaux d’accès marché, formalisation de la politique commerciale, compétitivité et rentabilité en distribution multi-circuits.
PILOTAGE DES COMPTES STRATÉGIQUES
Segmentation client et ajustement de la pression commerciale, conception et déploiement de plans d’action multifonctionnels chez les clients stratégiques, formalisation de la politique commerciale et priorisation des clients.
ORGANISATION COMMERCIALE, MANAGEMENT DES ÉQUIPES
Savoir, pouvoir, vouloir : définition des missions des équipes, organisation du management, formalisation et évaluation des compétences, savoir fixer et atteindre des objectifs ambitieux, concevoir et utiliser les grilles personnalisées de coaching de la performance.
OUTILS COMMERCIAUX ET MANAGERIAUX
L’audit et la formalisation des argumentaires commerciaux, le parcours d’intégration et de développement des nouveaux embauchés, les méthodes et outils du recrutement, la gestion équitable des portefeuilles clients, les grilles de revue de performance.
VENTE ET NÉGOCIATION
Vendre et négocier la valeur, défendre le prix, élaboration de la stratégie et pilotage de la négociation, identifier et traiter efficacement les 8 raisons possibles pour une demande de baisse de prix
MÉTHODES
La pyramide du succès, le parcours des 13 « con », le SIMAC, les 8 raisons cachées derrière une demande de baisse de prix, les 5 T = l’équation du succès, les fondamentaux de l’arithmétique commerciale, identifier et réagir face aux tactiques de déstabilisation des acheteurs.
Il était une fois un Groupe Industriel qui s’était un peu endormi sur ses lauriers : sa situation de quasi exclusivité sur certains produits avait affaibli son approche commerciale face à certains clients qui se sentaient de moins en moins considérés. L’internationalisation de ses clients a accru la menace de nouveaux concurrents potentiels et le DG nous a contactés. Dans un premier temps, nous avons réfléchi ensemble sur la façon de passer d’une logique très technique et scientifique à une approche plus marketing de ses grands clients internationaux. Ensuite, nous avons travaillé avec les équipes sur l’évolution possible des besoins clients et sur la meilleure organisation pour y répondre. Nous avons alors mis en place des sessions de formation pour les Responsables Grands Comptes, déclinées en plusieurs modules, avec des plans d’action individuels à la fin de chaque session. Ces formations ont non seulement renforcé l’efficacité individuelle des participants mais elles ont aussi permis de créer une « communauté des KAMs » qui s’informent et se soutiennent, bien au-delà du partage des bonnes pratiques.