Article adapté du dossier « Et si la notion même de prix changeait de nature ? », Principes Actifs n°13, décembre 2021. Point de vue de Marie-Pierre Bachelet.
Le coût complet d’un achat, c’est tout ce qu’il coûte réellement à l’entreprise, prix d’achat compris. Il ajoute au prix tous les frais qui suivent, de la livraison jusqu’à la fin de vie du produit, sans oublier le coût d’une mauvaise qualité. Un achat payé moins cher peut donc revenir plus cher, et l’inverse est vrai.
Ce que le prix ne dit pas
Pour un acheteur, le prix est le chiffre le plus visible, et aussi le plus facile à négocier. C’est pourtant une petite partie de ce que l’achat va coûter.
Pierre-Olivier Brial, directeur général du distributeur Manutan, l’explique dans une vidéo publiée sur le site de l’entreprise. Pour lui, le coût complet comprend les frais de la chaîne d’approvisionnement et les frais d’acquisition, mais aussi la qualité et l’expérience du client final.
Concrètement, avant de comparer deux offres, l’acheteur gagne à se poser quelques questions :
- Combien coûtent la livraison, le stockage et la gestion des commandes ?
- Combien de produits seront vraiment utilisés, et combien seront jetés ?
- Que coûtent une panne, un retard ou un défaut de qualité ?
- Que devient le produit après usage, et qui paie son élimination ?
Un exemple : les petits flacons de l’hôtel
Le groupe Accor ne propose plus systématiquement de savons et de shampooings en petits flacons de plastique à usage unique. Les clients choisissent à la réception ce dont ils ont besoin.
Résultat : ils en demandent moins. L’hôtel peut alors acheter des produits de meilleure qualité, donc plus chers à l’unité, et dépenser moins au total. Le coût complet baisse alors que le prix unitaire monte.
Coût complet et achats responsables vont ensemble
En 2021, près des trois quarts des entreprises interrogées par l’Observatoire des achats responsables déclaraient avoir une politique d’achats responsables. Les PME s’y sont mises aussi. Parmi les bénéfices qu’elles en attendent figure la maîtrise durable des coûts.
Le raisonnement en coût complet relie les deux objectifs. Acheter des produits plus durables, réparables ou moins emballés coûte parfois plus cher à l’achat, mais moins cher sur toute la durée d’usage. Manutan a par exemple lancé une notation de ses produits selon des critères sociaux et environnementaux, pour que ses clients choisissent en connaissance de cause.
Le même raisonnement vaut pour les achats publics. Exiger le prix le plus bas peut écarter des entreprises locales des appels d’offres, alors que l’argent public sert par ailleurs à les aider à s’installer. Raisonner en coût complet évite cette contradiction.
Dans une période incertaine, le coût complet protège
Depuis la crise sanitaire, entre ruptures d’approvisionnement et retour de l’inflation, les acheteurs reçoivent des consignes qui se contredisent. On leur demande d’acheter responsable et d’acheter moins cher, de réduire le nombre de fournisseurs et de sécuriser les livraisons.
Pour Marie-Pierre Bachelet, la réponse n’est pas de revenir en arrière sur les achats responsables. Il faut au contraire leur ajouter une dimension qui manquait : l’incertitude. Un fournisseur poussé au prix le plus bas peut disparaître au mauvais moment, et sa perte coûte bien plus que l’économie obtenue.
Dans ce contexte, l’analyse du coût complet devient un outil de prudence autant que d’économie. Elle oblige à regarder aussi la solidité de la chaîne d’approvisionnement.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre le prix et le coût complet ?
Le prix est ce que l’on paie au fournisseur. Le coût complet ajoute tous les autres frais liés à l’achat, de la livraison jusqu’à la fin de vie du produit.
Le coût complet est-il la même chose que le coût total de possession ?
Oui, dans la pratique les deux expressions désignent la même idée. Le coût total de possession, souvent appelé TCO en anglais, est surtout employé pour les équipements et les logiciels.
Comment convaincre sa direction de raisonner en coût complet ?
Avec un exemple chiffré tiré de vos propres achats : un produit moins cher qui a coûté plus en pannes, en retours ou en gaspillage. Un cas réel convainc mieux qu’une méthode générale.
Comment Elixir peut vous aider
Elixir accompagne les directions achats en conseil et forme les acheteurs à négocier en créant de la valeur avec leurs fournisseurs, au-delà du seul prix. Notre formation consacrée à la performance achats aborde ce raisonnement.
Sources : Principes Actifs n°13 (décembre 2021) ; Manutan, intervention de Pierre-Olivier Brial (vidéo, à lier) ; Observatoire des achats responsables (édition à actualiser).