Article adapté de « Histoire de clients : Le Printemps », Principes Actifs n°18, avril 2024, et du témoignage vidéo de Françoise Innocenti, alors DRH (directrice des ressources humaines) du Printemps.
Le Printemps a fait appel à Elixir Conseil pour former ses acheteurs à choisir leurs fournisseurs et à négocier avec eux. La formation les a amenés à chercher la création de valeur commune avec les marques, avant de discuter des conditions commerciales. En 2024, le groupe travaillait avec Elixir depuis plus de dix ans.
Un grand magasin et ses marques
Un grand magasin comme le Printemps vit de la relation avec les marques qu’il accueille. Ses acheteurs sélectionnent les fournisseurs et les marques, puis négocient les contrats avec elles, y compris les conditions d’espace dans le magasin.
Le grand magasin a aussi besoin d’attirer les meilleures marques. Ses acheteurs doivent donc savoir vendre leur enseigne autant qu’acheter.
Ce que demandait le Printemps
Françoise Innocenti résume la demande de départ dans l’e-mag. « Nous cherchions à former nos acheteurs. L’idée était de les aider à sélectionner les fournisseurs pour notre grand magasin et négocier. »
Elle précise qu’il s’agissait aussi de développer l’attractivité du Printemps et de « comprendre les enjeux stratégiques des marques ». L’objectif était d’inscrire les acheteurs dans une démarche de négociation en création de valeur.
Ce qu’Elixir a accompagné
Elixir a aidé les acheteurs à changer leur façon de négocier. L’idée de départ est simple. On négocie d’autant mieux que l’on cherche à créer de la valeur commune avec ses fournisseurs.
Concrètement, négocier en créant de la valeur consiste à comprendre ce que veut l’autre partie avant de discuter des conditions. Pour un acheteur, cela veut dire questionner la marque sur sa stratégie, ses objectifs et ses contraintes. Il peut ensuite construire un accord qui serve les intérêts des deux parties.
Le résultat raconté par le client
Selon Françoise Innocenti, les acheteurs ont changé leur façon d’aborder la négociation. Avant de se lancer dans la négociation des conditions commerciales, ils prennent le temps de questionner les fournisseurs et les marques. Ils cherchent à comprendre leur stratégie pour s’inscrire dans un intérêt commun.
Ce changement a un effet durable, car il aide l’enseigne à garder plus longtemps ses fournisseurs partenaires.
Le Printemps est lui-même resté fidèle à Elixir. En 2024, le groupe Printemps travaillait avec Elixir depuis plus de dix ans. Selon Françoise Innocenti, Elixir est le seul prestataire de formation du groupe à avoir cette longévité, qu’elle juge remarquable.
Ce que ce cas illustre
Ce cas montre qu’une formation peut changer la façon d’acheter de toute une équipe. Des acheteurs qui comprennent la stratégie de leurs fournisseurs négocient mieux, et ils construisent des relations qui durent. C’est l’un des fondements des achats responsables tels que nous les concevons.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que la négociation en création de valeur ?
C’est une négociation où chaque partie cherche d’abord à comprendre les intérêts de l’autre, pour construire un accord qui profite aux deux. On y discute de la stratégie et des objectifs avant de discuter des conditions.
Pourquoi former ses acheteurs à comprendre la stratégie des fournisseurs ?
Parce qu’un acheteur qui connaît les objectifs de son fournisseur peut lui proposer des accords qui l’intéressent, et obtenir davantage en retour. La relation devient plus solide et plus durable.
Comment Elixir peut vous aider
Elixir forme les acheteurs à sélectionner leurs fournisseurs, à négocier et à les engager dans l’amélioration continue de la performance. Découvrez notre programme « Développer sa performance » sur notre page formation.
À lire aussi : achats responsables, concilier coût, RSE et relation fournisseur. Sur les styles de l’acheteur : quels styles de persuasion marchent vraiment ?
Sources : Principes Actifs n°18 (avril 2024) ; témoignage vidéo de Françoise Innocenti, DRH du Printemps (2024), lié depuis l’e-mag.
Nous avons repris les grands thèmes de nos newsletters Principes Actifs pour montrer que ces questions restent d’actualité.