Article de synthèse tiré de plusieurs numéros de Principes Actifs : n°2 (janvier 2019), n°11 (avril 2021), n°13 (décembre 2021) et n°18 (avril 2024). Point de vue de Marie-Pierre Bachelet et de l’équipe d’Elixir Conseil.
Un achat responsable est un achat dont les effets sur l’environnement, la société et l’économie sont les plus positifs possible, sur toute la vie du produit ou du service. C’est la définition de la norme internationale ISO 20400, publiée en 2017. En pratique, il oblige les acheteurs à concilier trois exigences : maîtriser les coûts, tenir les engagements de l’entreprise et entretenir des relations solides avec les fournisseurs.
Un métier fait de tensions
La fonction achats a toujours dû tenir plusieurs objectifs à la fois. Elle doit obtenir la préférence de ses fournisseurs stratégiques, ce qui aide ensuite l’entreprise à gagner celle de ses clients. Elle doit aussi réduire les coûts et maîtriser les risques. Pour Marie-Pierre Bachelet, c’est ce qui rend les achats si stratégiques pour l’entreprise. Ils servent les autres fonctions et contribuent à mettre en œuvre la stratégie globale.
Les achats responsables ont été une réponse à cette quadrature du cercle. En 2026, 96 % des organisations interrogées par l’Observatoire des achats responsables déclaraient avoir une démarche d’achats responsables. Les PME s’y sont mises aussi. En 2024, 92 % d’entre elles en avaient une.
Les crises récentes ont ravivé les tensions. Entre ruptures d’approvisionnement et retour de l’inflation, les acheteurs ont reçu des consignes difficiles à concilier. On leur demandait de soutenir les fournisseurs au nom de la responsabilité sociétale de l’entreprise, ou RSE. Dans le même temps, on exigeait de ces mêmes fournisseurs qu’ils bloquent leurs prix.
Le prix n’est qu’une partie du coût
Le premier outil pour sortir de ces tensions est le coût complet. Il ajoute au prix d’achat tous les frais qui suivent, de la livraison à la fin de vie du produit. Il compte aussi le coût d’une mauvaise qualité. Un produit plus cher à l’achat peut ainsi revenir moins cher au total.
Raisonner en coût complet relie les deux objectifs que l’on croyait opposés. Un produit durable, réparable ou moins emballé coûte parfois plus cher à l’unité. Il coûte souvent moins cher sur toute sa durée d’usage. Le calcul tient compte aussi du risque. Un fournisseur poussé au prix le plus bas peut disparaître au moment où l’on a besoin de lui.
L’exemple des flacons d’hôtel du groupe Accor est détaillé dans coût complet : pourquoi le prix le plus bas n’est pas l’achat le moins cher.
Ajouter l’incertitude au raisonnement
Face aux consignes contradictoires, Marie-Pierre Bachelet refuse l’idée d’un retour en arrière sur les achats responsables. Il faut au contraire y ajouter une variable que les achats avaient trop peu prise en compte, l’incertitude.
Notre éditorial de décembre 2021 proposait de regarder de près la règle qui fonde chaque ordre. Une consigne qui oppose deux objectifs repose souvent sur une hypothèse dépassée. À cette époque, les notions mêmes de prix, de stock et de délai étaient en train d’être repensées.
Pour Marie-Pierre Bachelet, trois réponses s’imposent : l’agilité, la solidarité dans la chaîne d’approvisionnement et une analyse toujours plus fine du coût complet. Elle conclut avec optimisme. Les acheteurs n’ont peut-être jamais été aussi bien armés pour bien acheter. Nous développons ce point dans achats responsables et baisse des prix : sortir des injonctions contradictoires.
La relation fournisseur se travaille
Un achat responsable repose sur une relation durable avec les fournisseurs. Cette relation dépend beaucoup de la façon dont l’acheteur communique.
Des chercheurs de l’université de Vaasa, en Finlande, ont décrit trois modes de persuasion chez les acheteurs. Le mode relationnel cherche des solutions bonnes pour les deux parties. Le mode hiérarchique s’appuie sur le poids du client. Le mode compétitif joue sur la menace d’autres fournisseurs. Les acheteurs les plus efficaces combinent les trois selon la situation, mais ils sont rares. Nous présentons cette recherche dans acheteur et fournisseur : quels styles de persuasion marchent vraiment ?
Ce travail sur la relation se voit dans la durée. En 2024, le Printemps formait ses acheteurs avec nous depuis plus de dix ans. Avant de négocier les conditions commerciales, ils cherchent à comprendre la stratégie des marques pour s’inscrire dans un intérêt commun. À lire dans le cas client Printemps.
Innover avec ses fournisseurs, et parfois avec ses concurrents
Les achats responsables ouvrent aussi la voie à l’innovation. Dès 2019, nous relevions une formule d’un ancien directeur des achats de Sanofi : « une direction achats doit surprendre ». Les achats peuvent associer les fournisseurs très tôt à la conception des produits, et même aider à passer de l’achat d’un produit à l’achat de son usage.
Un frein se dresse souvent sur ce chemin, le syndrome du « not invented here ». C’est la réticence d’une entreprise à adopter une idée qui ne vient pas de chez elle. En 2021, Elvire Regnier Lussier, ancienne directrice des achats, a montré dans Le Monde combien ce réflexe pèse sur l’innovation. Nous en parlons dans le syndrome du « not invented here » : innover avec ses fournisseurs.
La même logique s’étend parfois aux concurrents. Pendant la crise sanitaire, des laboratoires rivaux ont fabriqué ensemble des vaccins, et des entreprises textiles marocaines se sont regroupées pour mieux servir leurs clients. Cette collaboration entre concurrents s’appelle la coopétition. Nous la détaillons dans coopétition : pourquoi et comment collaborer avec un concurrent ?
Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’un achat responsable ?
Selon la norme ISO 20400, c’est un achat dont les effets environnementaux, sociaux et économiques sont les plus positifs possible sur tout le cycle de vie. En pratique, il tient compte du coût complet, des engagements de l’entreprise et de la santé de ses fournisseurs.
Les achats responsables coûtent-ils plus cher ?
Pas forcément. Le prix d’achat est parfois plus élevé, mais le coût complet, qui inclut l’usage, les pannes et la fin de vie, est souvent plus bas. Ils réduisent aussi le risque de perdre un fournisseur au mauvais moment.
Comment former ses acheteurs aux achats responsables ?
En travaillant sur leurs cas réels. Il s’agit d’apprendre à calculer un coût complet, à évaluer les propositions de valeur des fournisseurs et à négocier en créant de la valeur avec eux.
Comment Elixir peut vous aider
Elixir accompagne les directions achats pour aligner leurs pratiques sur les engagements RSE de l’entreprise, et forme les acheteurs à négocier en créant de la valeur. Notre programme « Développer sa performance » va de la stratégie d’achat par catégorie à l’engagement des fournisseurs. Il est présenté sur notre page formation.
Pour l’autre côté de la table, lisez vendre la valeur : du vendeur transactionnel au commercial consultant.
Sources : Principes Actifs n°2 (janvier 2019), n°11 (avril 2021), n°13 (décembre 2021) et n°18 (avril 2024) ; norme ISO 20400:2017, « Achats responsables, lignes directrices » ; Observatoire des achats responsables (baromètres 2024 et 2026) ; Jukka Vesalainen, Anni Rajala et Joakim Wincent, Industrial Marketing Management, vol. 84 (2019).
Nous avons repris les grands thèmes de nos newsletters Principes Actifs pour montrer que ces questions restent d’actualité.