Article adapté de « Histoire de clients : Zenchef », Principes Actifs n°15, janvier 2023, et des deux témoignages vidéo de Thomas Zeitoun, alors VP Sales (directeur des ventes) de Zenchef.
Zenchef, éditeur de logiciels pour les restaurateurs, a fait appel à Elixir Conseil pour structurer et faire progresser son équipe commerciale. L’accompagnement a mêlé des séances de formation et un travail sur le terrain, jusque chez les clients. Selon son directeur des ventes, l’entreprise a ensuite doublé son revenu mensuel récurrent.
Une jeune entreprise en forte croissance
En 2023, Zenchef existait depuis dix ans. L’entreprise aide les restaurateurs à gérer leurs réservations, mais aussi leur plan de salle, le paiement des repas et la fidélisation de leurs clients. Son argument distinctif est que les restaurateurs restent propriétaires des données de leurs clients. Ils peuvent ainsi garder le contact avec eux sans payer de commission.
Elle se présentait alors comme le leader européen de la digitalisation de la restauration, et sa croissance était forte.
Une équipe qui vend, mais sans structure
Elixir est intervenu peu après la première levée de fonds de Zenchef, au moment où de nouveaux actionnaires entraient au capital. Tout le monde partageait le même constat. L’équipe commerciale manquait de performance et, surtout, de structure.
Thomas Zeitoun le souligne dans son témoignage. L’objectif de départ n’était pas chiffré. L’équipe voulait d’abord structurer sa façon de vendre, monter en compétences et viser l’excellence commerciale. Elle voulait aussi comprendre plus finement pourquoi elle gagnait ou perdait une vente.
Ce qu’Elixir a fait
Thierry Tupin, consultant d’Elixir, a commencé par rencontrer les personnes concernées, de la direction jusqu’aux commerciaux. Il s’agissait de prendre le pouls de l’équipe et de mesurer son niveau de maturité. Thomas Zeitoun le résume ainsi. « Les consultants Elixir ont un background qui pour nous, jeune entreprise, est très rassurant, et ils prennent le temps d’interagir avec tous les membres de l’équipe qui vont être concernés. »
Avec les managers, il a ensuite construit des plans d’action, un calendrier et des objectifs clairement énoncés, autour de deux volets.
Le premier volet était théorique. Lors de réunions avec toute l’équipe, Thierry Tupin a repris les bases de la vente et redéfini une trame d’entretien commercial, avec des formulations types.
Le second volet se passait sur le terrain. Thierry Tupin a accompagné des commerciaux chez leurs clients pour montrer la méthode en situation réelle. Thomas Zeitoun note qu’il ne choisissait pas les cas les plus faciles, et qu’il acceptait de se mettre lui-même en situation de risque.
Selon le directeur des ventes, pour que l’accompagnement fonctionne, toutes les personnes qui pèsent sur la stratégie doivent y être associées, du produit à la direction générale, jusqu’aux managers intermédiaires et aux opérationnels.
Le résultat raconté par le client
Thomas Zeitoun décrit un changement radical. « Ça a complètement changé l’histoire de la boîte », explique-t-il. Et il ajoute : « les bénéfices, c’est qu’on a doublé le Monthly Recurring Revenue », c’est-à-dire le revenu mensuel récurrent, l’indicateur clé d’une entreprise qui vend des abonnements.
Il retient aussi un gain moins visible. L’équipe a appris à comprendre pourquoi elle gagnait ou perdait une vente, ce qui était son objectif de départ.
Ce que ce cas illustre
Ce cas montre ce que nous appelons l’accompagnement dans la mise en œuvre. Une formation en salle donne les bases. Le travail sur le terrain, avec de vrais clients, les fait entrer dans les habitudes de l’équipe.
Questions fréquentes
Comment former une équipe commerciale dans une start-up en croissance ?
En partant de son niveau réel, mesuré auprès de la direction et des commerciaux. Chez Zenchef, des séances sur les bases de la vente ont été complétées par un accompagnement chez les clients, pour que la méthode passe dans la pratique.
Qu’est-ce que le Monthly Recurring Revenue ?
C’est le revenu mensuel récurrent, c’est-à-dire le chiffre d’affaires que rapportent chaque mois les abonnements en cours. C’est l’indicateur principal des entreprises qui vendent leurs logiciels par abonnement.
Comment Elixir peut vous aider
Elixir forme et accompagne les équipes commerciales, de la formation en groupe au coaching opérationnel sur le terrain. Découvrez nos programmes de vente sur notre page formation.
À lire aussi : vendre la valeur et devenir un commercial consultant. Un autre cas : l’étude Chevreux, développer une posture commerciale chez les notaires.
Sources : Principes Actifs n°15 (janvier 2023) ; témoignages vidéo de Thomas Zeitoun, VP Sales de Zenchef (2023), liés depuis l’e-mag.
Nous avons repris les grands thèmes de nos newsletters Principes Actifs pour montrer que ces questions restent d’actualité.