Article adapté de « Histoire de clients : Chevreux », Principes Actifs n°16, juin 2023, et des trois témoignages vidéo d’Alexis Pauchet, directeur marketing et business développement de l’étude notariale Chevreux.
L’étude notariale Chevreux a fait appel à Elixir Conseil pour aider des juristes, dont la vente n’est pas le métier, à adopter une posture commerciale. Le contenu des formations a été préparé avec l’étude, puis appliqué à chaque fois à ses situations réelles. Selon son directeur marketing, toutes les personnes concernées ont changé leur regard sur leur rôle commercial.
Une entreprise pas comme les autres
Une étude de notaires est une entreprise à part, qui a elle aussi des objectifs de développement. Alexis Pauchet décrit bien la difficulté. La culture y est très juridique et très technique, peu habituée à la démarche commerciale. Le notariat est aussi une profession réglementée, encadrée par l’État, avec de fortes contraintes légales.
Dans son équipe, les personnes chargées de développer l’activité sont des juristes. Leur métier est le droit. Dans les faits, elles jouent pourtant le rôle d’une force commerciale. Ce sont aussi des personnalités fortes, habituées à travailler chacune de leur côté.
Pourquoi Elixir
Alexis Pauchet reconnaît qu’il n’aime pas beaucoup travailler avec des consultants. Cécile Viniane l’a convaincu par sa compréhension des métiers intellectuels, comme ceux des experts-comptables, des avocats ou des juristes. Selon lui, c’est rare. Beaucoup de formateurs savent former à la vente d’un produit, mais peu savent former à la vente d’une prestation intellectuelle.
Ce qu’Elixir a fait
La préparation a été faite « à quatre mains ». Elixir a proposé les contenus théoriques et les a fait valider par l’étude. Les deux équipes ont ensuite écrit ensemble la façon de les appliquer, pour garder l’attention des participants.
Alexis Pauchet distingue cette approche de celle des consultants qui présentent une belle théorie, puis s’arrêtent là. Ici, la partie théorique était structurée, avec juste le niveau de détail nécessaire. Chaque notion était systématiquement suivie d’une application concrète, tirée de la réalité de l’étude.
Les résultats décrits par le client
Le premier résultat touche les comportements. Certaines notions semblaient étrangères, voire absurdes, aux participants au début des formations. Entre deux séances, elles ont pourtant fait leur chemin. Alexis Pauchet parle d’« infusion » et de « capillarité ». Des changements de comportement importants sont apparus, y compris chez les personnes qui résistaient le plus.
Le deuxième résultat est l’organisation. Alexis Pauchet avait déjà proposé des plans de compte, une lecture claire des propositions de valeur et un suivi des offres commerciales, sans succès. Construits avec Elixir dans une démarche collective, ces outils ont cette fois été adoptés. Il décrit Elixir comme une forme de médiateur.
Le troisième résultat est un langage commun. Les associés, l’équipe commerciale, le formateur et la direction marketing ont fini par partager les mêmes mots, alors qu’il existait beaucoup de frontières entre eux.
Enfin, selon lui, toutes les personnes concernées ont changé leur perception de leur rôle commercial. Des collaborateurs qui avaient la responsabilité de clients se croyaient sans aucun pouvoir face à eux. Ils ont découvert qu’ils pouvaient agir.
Questions fréquentes
Comment développer une démarche commerciale dans une profession réglementée ?
En partant de la culture du métier et de ses contraintes légales, sans plaquer des méthodes conçues pour vendre des produits. Chez Chevreux, chaque notion était appliquée aux situations réelles de l’étude.
Peut-on former des juristes à la vente ?
Oui, à condition de relier la démarche commerciale à leur métier de conseil. Chez Chevreux, des juristes réticents au départ ont changé de regard sur leur rôle auprès des clients.
Comment Elixir peut vous aider
Elixir accompagne les cabinets et les professions de conseil qui veulent développer leur activité, par la formation et le coaching des équipes. Découvrez nos programmes sur notre page formation.
À lire aussi : vendre la valeur et devenir un commercial consultant. Un autre cas : Zenchef, structurer une équipe commerciale.
Sources : Principes Actifs n°16 (juin 2023) ; témoignages vidéo d’Alexis Pauchet, « Alexis Pauchet », « Alexis Pauchet, suite » et « Bonnes surprises » (2023), liés depuis l’e-mag.
Nous avons repris les grands thèmes de nos newsletters Principes Actifs pour montrer que ces questions restent d’actualité.