Article adapté de « Des maillons nouveaux dans la chaîne de valeur », Principes Actifs n°11, avril 2021, et de « Vos achats sont-ils passés en mode design thinking ? », Principes Actifs n°2, janvier 2019.
Le syndrome du « not invented here », ou « pas inventé ici », est la réticence d’une entreprise à adopter une idée qui ne vient pas de ses propres équipes. Il freine l’innovation avec les fournisseurs, alors que ces derniers peuvent apporter beaucoup de valeur aux clients de l’entreprise. Les achats jouent un rôle décisif pour lever ce frein.
Un frein discret à l’innovation
Le réflexe est compréhensible. Une entreprise est fière de ce qu’elle invente, et ses équipes de recherche défendent leur territoire. Une idée venue d’un fournisseur paraît alors moins légitime, même quand elle répond mieux au besoin du client.
En mars 2021, dans une tribune publiée par le journal Le Monde, Elvire Regnier Lussier a mis ce syndrome en lumière. Ancienne directrice des achats dans l’énergie, les biens de consommation et la construction, elle enseigne à l’ESSEC. Sa question est simple. Est-ce si grave, pour un client, que la nouveauté qu’on lui apporte ne soit pas née dans l’entreprise qui la lui vend ?
Pourquoi la question devient pressante
Selon Elvire Regnier Lussier, les clients attendent des produits toujours plus adaptés à leurs besoins particuliers, et cette tendance a émergé bien avant la crise sanitaire. Aller vite vers plus de sur-mesure demande des partenariats solides avec des sous-traitants et des fournisseurs.
Le rôle de ces fournisseurs change alors. On attend d’eux qu’ils apportent de la valeur aux clients de l’entreprise. La baisse de leurs coûts passe au second plan. Il faut donc accepter qu’une partie de cette valeur n’ait pas été inventée en interne.
Cette analyse rejoint une formule de Seth Godin, auteur américain et ancien responsable marketing de Yahoo. Il conseille de chercher des produits pour ses clients, au lieu de chercher des clients pour ses produits. La valeur qu’une marque apporte peut justement consister à trouver ailleurs les nouveautés qui serviront ses clients.
Le modèle du Mittelstand
Elvire Regnier Lussier cite le Mittelstand allemand. Ce mot désigne le tissu d’entreprises moyennes, souvent familiales, qui fait la force de l’industrie allemande. Ces entreprises raisonnent sur le long terme, ce qui en fait des partenaires précieux.
Dans notre e-mag, nous avions imaginé un jour un label du type « inventé pour vous grâce à nous par le Mittelstand français ». L’idée était de rendre visible, et même valorisant, le rôle des fournisseurs dans l’innovation d’une grande marque.
Les achats en première ligne
Dès 2019, nous relevions une tendance. Un ancien directeur des achats de Sanofi, cité sans être nommé par le site Décision Achats, répétait qu’« une direction achats doit surprendre ». Pour nous, la phrase résume bien ce que l’on attend des achats. Ils doivent devenir un moteur de l’innovation, en associant le plus tôt possible les fournisseurs et les équipes internes à la conception des futurs produits.
Le design thinking peut y aider. Cette méthode d’innovation, popularisée par l’université Stanford, croise la pensée analytique et la pensée intuitive, et se termine toujours par une phase de test. Longtemps réservée à l’ingénierie et à la recherche, elle s’est installée dans les services achats. Elle aide aussi à constituer des équipes qui mêlent plusieurs métiers.
Les achats peuvent même aider à inventer de nouveaux modèles économiques, par exemple en passant de l’achat d’un produit à l’achat de son usage.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que le syndrome du « not invented here » ?
C’est la tendance d’une organisation à rejeter ou sous-estimer une idée parce qu’elle vient de l’extérieur. Il conduit à refaire en interne ce qu’un partenaire sait déjà faire, ou à passer à côté d’une innovation utile aux clients.
Comment impliquer ses fournisseurs dans l’innovation ?
En les associant tôt à la conception des produits, avec les équipes internes concernées. Cela suppose une relation de confiance, où le fournisseur est jugé sur la valeur qu’il apporte autant que sur son prix.
Quel est le rôle des achats dans l’innovation ?
Les achats connaissent le marché des fournisseurs et peuvent y repérer des idées utiles à l’entreprise. Ils deviennent un moteur d’innovation quand ils sont associés en amont aux projets, dès la conception.
Comment Elixir peut vous aider
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À lire aussi : achats responsables, concilier coût, RSE et relation fournisseur. Pour coopérer au-delà de ses fournisseurs : collaborer avec un concurrent.
Sources : Principes Actifs n°2 (janvier 2019) et n°11 (avril 2021) ; Elvire Regnier Lussier, tribune dans Le Monde (5 mars 2021) ; Décision Achats, article cité en janvier 2019 ; Seth Godin.
Nous avons repris les grands thèmes de nos newsletters Principes Actifs pour montrer que ces questions restent d’actualité.