Article adapté de « Collaborer avec des concurrents devient tendance », Principes Actifs n°11, avril 2021. L’article commentait une enquête de Muriel Jasor parue dans Les Échos.
La coopétition est une collaboration entre entreprises concurrentes sur un projet précis, alors qu’elles restent rivales sur le reste. Le mot mélange coopération et compétition. Elle permet de partager des moyens, de mieux négocier ou d’innover plus vite, surtout dans les périodes difficiles.
Des exemples venus de la pharmacie et du textile
La pandémie de Covid-19 a mis ces collaborations en lumière. En 2021, Sanofi et Novartis ont aidé à fabriquer le vaccin développé par BioNTech et Pfizer, alors que ces laboratoires sont concurrents sur bien d’autres marchés. Ce type d’accord était pourtant déjà courant dans l’industrie pharmaceutique. Roche, par exemple, travaillait depuis 2020 avec Regeneron sur un traitement par anticorps.
L’exemple ne se limite pas aux grands laboratoires. Au Maroc, des entreprises du textile se sont regroupées pour répondre plus vite et mieux à leurs clients européens. Elles mettaient en commun du matériel, formaient une force de frappe pour mieux négocier et échangeaient leurs bonnes pratiques.
Un réflexe contre-intuitif
Pour beaucoup d’entreprises, ce type de collaboration va à contre-courant. Muriel Jasor le souligne dans Les Échos. En cas de crise, les entreprises ont plutôt tendance à se replier sur leur propre compétitivité.
Le résultat est souvent paradoxal. À force de calquer leur stratégie sur celle de leurs concurrents, elles dépensent beaucoup d’argent pour finir par toutes se ressembler.
Hugues Poissonnier, professeur à Grenoble École de management, apporte une nuance. Les entreprises voient bien l’intérêt de coopérer pour innover quand l’économie va bien. Face au danger et quand la survie est en jeu, cela devient beaucoup moins évident. C’est pourtant dans ces moments-là qu’il faudrait penser en termes d’entreprise étendue, c’est-à-dire avec ses partenaires, ses fournisseurs et parfois ses concurrents. Cela permet de construire une résilience à plusieurs et une coopération de crise.
Ce que nous en pensons
En 2021, nous écrivions que la crise sanitaire avait quelque chose de très nouveau. Il fallait repartir en croissance, en apportant aux clients et aux parties prenantes une valeur d’un nouveau type, plus sûre, plus écologique et porteuse de sens. La coopétition permet d’éviter les coûts de l’affrontement et de produire de la valeur à la place.
Pour nous, elle demande surtout un travail de préparation. Il faut définir précisément le périmètre de la collaboration, ce que chacun apporte et ce que chacun garde pour lui. Les acheteurs et les négociateurs y ont un rôle central, car ils savent construire des accords où les deux parties gagnent.
Ce raisonnement prolonge celui que nous tenons sur les fournisseurs. Une entreprise qui accepte d’innover avec eux, sans exiger que tout soit « inventé ici », est mieux préparée à coopérer aussi avec un concurrent.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que la coopétition ?
C’est une stratégie dans laquelle des entreprises concurrentes coopèrent sur un projet précis, tout en restant en compétition sur le reste. Elles peuvent par exemple partager une usine, un achat ou un programme de recherche.
Quels sont les risques de la coopétition ?
Le principal est de partager plus d’informations que prévu avec un rival. Un accord écrit qui fixe le périmètre, les apports de chacun et les règles de confidentialité limite ce risque.
La coopétition est-elle réservée aux grandes entreprises ?
Non. Des PME peuvent se regrouper pour acheter ensemble, partager du matériel ou répondre à de gros clients, comme l’ont fait des entreprises textiles marocaines.
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À lire aussi : achats responsables, concilier coût, RSE et relation fournisseur. Pour innover avec ses fournisseurs : le syndrome du « not invented here ».
Sources : Principes Actifs n°11 (avril 2021) ; Muriel Jasor, article sur la collaboration entre concurrents, Les Échos (2021).
Nous avons repris les grands thèmes de nos newsletters Principes Actifs pour montrer que ces questions restent d’actualité.