Article adapté de « Histoire de clients », Principes Actifs n°15, janvier 2023, et des deux témoignages vidéo de Caroline Dantec liés depuis l’e-mag.
GRTgaz a consulté Elixir Conseil quand sa direction commerciale a voulu faire évoluer son organisation et sa façon de travailler. Elixir a d’abord écouté les parties prenantes, en interne et à l’extérieur, puis apporté une comparaison avec d’autres entreprises. Les équipes sont arrivées vite à une vision commune de la meilleure organisation.
Une précision sur le nom du client
Dans l’e-mag, ce témoignage était présenté sous le titre « GRDF ». Il s’agit en réalité d’un projet mené pour la direction commerciale de GRTgaz, comme le dit Caroline Dantec dans sa vidéo. Au moment de la publication, en janvier 2023, elle était déléguée Marché grand public Île-de-France chez GRDF. Les deux entreprises sont distinctes : GRTgaz gère le grand réseau de transport du gaz, et GRDF le réseau de distribution qui alimente les communes.
Ce qui a motivé la démarche
La direction commerciale de GRTgaz voulait changer sa façon de s’organiser et de travailler. Deux raisons l’y poussaient. D’une part, le contexte changeait, et avec lui les types de clients et leurs besoins. D’autre part, elle devait répondre à des enjeux de performance.
Caroline Dantec ajoute une attente. La direction voulait faire appel à des experts du commerce, qui connaissent la relation client et le marketing dans différentes entreprises. Ils devaient apporter ce regard à des équipes dont les niveaux d’expertise commerciale étaient très variés.
Ce qu’Elixir a fait
Elixir a d’abord pris le temps d’écouter. Les consultants ont mené des entretiens avec les différentes parties prenantes de la direction, et quelques entretiens à l’extérieur. Ces échanges ont permis de dresser un bilan de la situation et de le partager. « Cela a été fondamental et cela a permis d’aligner tout le monde », explique Caroline Dantec.
Elixir a ensuite apporté une étude comparative, ce que l’on appelle souvent un benchmark. Elle montrait comment d’autres entreprises, confrontées à d’autres évolutions de marché, avaient adapté leur organisation. Ce travail n’était pas prévu comme un livrable au départ. Il a pourtant aidé chacun à partager une même vision du problème.
Le résultat raconté par le client
Au début, le sujet semblait complexe, avec beaucoup d’éléments à prendre en compte. Le groupe est pourtant arrivé vite à une vision commune de la meilleure organisation et des meilleurs modes de fonctionnement possibles. Pour Caroline Dantec, cet accord a été facile à obtenir, alors que certains participants partaient de positions très éloignées.
Elle souligne aussi le style d’Elixir. « Vous osez dire les choses, et bouleverser des idées reçues », dit-elle. Selon elle, cette franchise a créé une émulation dans le groupe et relancé les échanges.
Sa leçon tient en une idée. Il faut prendre le temps, au départ, de poser les choses pour les construire ensemble. Quand tout le monde a la même compréhension de la situation, la suite découle assez facilement.
Questions fréquentes
Par où commencer pour réorganiser une direction commerciale ?
Par un diagnostic partagé. Interroger les personnes concernées, en interne et parfois chez les clients, permet de poser un bilan que chacun reconnaît. Les choix d’organisation sont ensuite plus faciles à faire accepter.
À quoi sert un benchmark dans une réorganisation commerciale ?
Il montre comment d’autres entreprises ont répondu à des évolutions de marché comparables. Cela ouvre la discussion sur des solutions concrètes, au lieu de débats d’opinion.
Comment Elixir peut vous aider
Elixir accompagne les directions commerciales dans l’évolution de leur organisation, du diagnostic par entretiens jusqu’à la mise en œuvre. Découvrez notre approche sur notre page conseil.
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Sources : Principes Actifs n°15 (janvier 2023) ; témoignages vidéo de Caroline Dantec, « Témoignage Caroline Dantec » et « Bonnes surprises » (2023), liés depuis l’e-mag.
Nous avons repris les grands thèmes de nos newsletters Principes Actifs pour montrer que ces questions restent d’actualité.