Article adapté du numéro « Restons donc alignés ! Discours et actions », Principes Actifs n°13, décembre 2021 : éditorial de l’équipe d’Elixir Conseil, introduction et « Notre perspective » de Marie-Pierre Bachelet, rédactrice en chef de ce numéro.
Une injonction contradictoire est un ordre impossible à satisfaire, parce qu’il demande deux choses qui s’opposent. Aux achats, elle prend souvent cette forme : soutenir ses fournisseurs au nom de la responsabilité sociétale de l’entreprise, tout en exigeant d’eux qu’ils baissent ou bloquent leurs prix. Pour en sortir, il faut regarder la règle qui fonde l’ordre, et ajouter l’incertitude au raisonnement des achats responsables.
Une tension ancienne, ravivée par les crises
Fin 2021, nous avons ouvert notre numéro par deux phrases que l’on entendait alors dans beaucoup d’entreprises. La première disait que « l’avenir de l’entreprise passe par l’affirmation de nos engagements en matière de RSE et de soutien à nos fournisseurs ». La RSE, ou responsabilité sociétale des entreprises, désigne la prise en compte de leurs effets sur la société et l’environnement. La seconde ajoutait qu’il fallait « aussi exiger de ceux-ci qu’ils maintiennent leurs prix de 2020, quoiqu’il leur en coûte ».
Ce type de consigne tombe surtout sur une partie de l’entreprise, le service achats. La tension n’est pas nouvelle. Dès 2019, l’Observatoire des achats responsables relevait le conflit entre « acheter responsable » et « acheter au moins cher ».
Pour Marie-Pierre Bachelet, cette tension fait partie du métier d’acheteur. La fonction achats doit obtenir la préférence de ses fournisseurs stratégiques, réduire les coûts et maîtriser les risques, le tout en même temps. C’est ce qui la rend si stratégique pour l’entreprise. Les achats responsables ont justement été une réponse à cette quadrature du cercle. Mais en pleine crise, entre ruptures d’approvisionnement et retour de l’inflation, le cap semblait se perdre et le ton montait.
Ce que vivent les fournisseurs
En 2021, le quotidien Les Échos a interrogé des dirigeants de PME qui vendent à de grandes entreprises. Leurs témoignages montraient la tension vue de l’autre côté.
Jean-Thomas Schmitt, directeur général du groupe de transport Heppner, relevait une contradiction chez les clients de ses clients. On les pousse à regrouper leurs commandes pour réduire les coûts et l’impact sur l’environnement. Dans le même temps, le commerce en ligne multiplie les petits envois.
Laure Catoire-Boissé, qui dirige l’entreprise de pièces usinées Catoire-Semi, dans l’Indre, racontait l’histoire d’un client. Il avait réduit le nombre de ses fournisseurs de sept à trois. L’un des fournisseurs écartés, une belle entreprise industrielle, a ensuite fermé.
Ces exemples posent une question simple. Est-ce le bon moment pour mettre la pression sur les prix à court terme, ou exiger l’impossible de fournisseurs déjà fragilisés ?
Regarder la règle derrière l’ordre
Notre éditorial proposait de s’intéresser d’abord à l’injonction elle-même. Une contradiction peut faire avancer les choses, car elle se résout souvent par une innovation. Une injonction est une autre affaire. Elle invoque une règle supérieure, souvent implicite, que l’on n’a plus le droit de discuter.
Or c’est justement cet arrière-plan qui bougeait. Les notions de prix, de stock et de délai étaient en train d’être repensées. Dans ce contexte, invoquer des règles en train de disparaître n’est pas un signe de force. Avant d’appliquer une consigne qui oppose deux objectifs, l’acheteur gagne à vérifier sur quelle hypothèse elle repose.
Ajouter l’incertitude aux achats responsables
Marie-Pierre Bachelet refusait l’idée d’un retour en arrière sur les achats responsables. Il fallait au contraire leur ajouter encore plus de responsabilité, en tenant compte d’une variable que la fonction achats avait trop peu prise en compte, l’incertitude.
Elle s’appuyait sur l’idée du monde VUCA, un acronyme anglais pour volatil, incertain, complexe et ambigu. Dans un tel monde, les relations de cause à effet laissent place à l’interdépendance, et tout peut arriver en même temps. La relation entre acheteur et vendeur concentre alors les tensions de toute la chaîne.
En 2021, le club Déméter, qui réunit des professionnels de la logistique responsable, a étudié la résilience des chaînes d’approvisionnement, c’est-à-dire leur capacité à traverser de longues perturbations. Dans son enquête, 30 % des répondants envisageaient de relocaliser des productions, et 41 % pensaient que le flux tendu allait être profondément remis en cause. Le club concluait que la résilience des chaînes passe avant tout par celle des personnes.
Pour Marie-Pierre Bachelet, trois réponses s’imposent : l’agilité, la solidarité dans la chaîne d’approvisionnement et une analyse toujours plus fine du coût complet. Le coût complet ajoute au prix tous les frais qui suivent l’achat, jusqu’à la fin de vie du produit.
Questions fréquentes
Comment concilier achats responsables et réduction des coûts ?
En raisonnant en coût complet, c’est-à-dire en comptant tous les frais liés à l’achat. Un fournisseur solide et un produit durable coûtent parfois plus cher à l’achat, mais moins cher sur toute la durée d’usage, surtout si l’on compte le risque de rupture.
Que faire face à une consigne qui demande deux choses opposées ?
Chercher la règle implicite qui fonde la consigne et vérifier qu’elle est encore valable. Ce travail permet souvent de reformuler l’objectif avec sa hiérarchie avant d’agir.
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À lire aussi : achats responsables, concilier coût, RSE et relation fournisseur. Pour le calcul : le coût complet. Pour la relation : les styles de persuasion de l’acheteur.
Sources : Principes Actifs n°13 (décembre 2021) ; Les Échos, enquête auprès de cinq patrons de PME sur leur reprise (2021) ; Décision Achats et Observatoire des achats responsables (2019) ; club Déméter, étude sur la résilience des chaînes logistiques (juillet 2021).
Nous avons repris les grands thèmes de nos newsletters Principes Actifs pour montrer que ces questions restent d’actualité.